Utmaning.
Företaget jobbade med provision till sina specialiserade säljare för olika tjänster och produkter, dock mot samma kundgrupp. Det hade utvecklats en dålig stämning mellan säljarna gällande provision och olika förutsättningar för säljarbetet. Det framkom även att vissa säljare slutat bearbeta nya kunder eftersom arbetsinsatsen då blev större utan att provisionen blev högre.
Önskemål.
Öka försäljningen och bygga ett mer hållbart företag med välmående och passionerade säljare. Mer samarbete och mindre konkurrens.
Lösning.
Alla säljare skulle sälja alla produkter (i stället för att vara specialiserade), till likvärdiga kunder och med samma provision. Säljarna skulle transformeras till att bli kundrådgivare. För att testa konceptet lät vi till en början bara en av säljarna prova på att ha ett par extra produkter under en period. Det var vägen framåt.
Effekt/Resultat.
När förändringen skulle implementeras blev det uppörda känslor bland de säljare som hade högst procentuell provision och ledningen var först orolig under ett flertal veckor, när både försäljning och antalet samtal sjönk kraftigt. De höll dock fast i det nya.
Efter en tid när säljarna lärt känna sina ”nya” produkter, märkte företaget att de fick ett helt annat mottagande samt snabbare kom i kontakt med kunden. I stället för att bara sälja en produkt fick de nu vara rådgivare och hjälpa kunderna med att lösa deras problem. Säljarna fick ett helt annat förtroende på marknaden och började dessutom få förslag på ytterligare produktidéer.
Inom några veckor sköt försäljningen per samtal i höjden och försäljningen fördubblades redan inom ett par månader.
Det krävs ofta mycket mod för att våga göra stora förändringar, men bara lite mod för att göra små förändringar. Testa i liten skala först och när du vet att idén håller, våga hålla i.
